営業成績が伸びない！！！
営業を担当している方のほとんど…いや全員が一度はこう思った経験があるはずです。
そんな時はどうすればいいのでしょうか？できる人のマネをする？技術書や啓発本を読み漁る？もちろんどれも個人レベルでは重要ですが、残念ながら部署・チームレベルでの解決策にはなりません。
ではどうすればいいか？こんな時に頼りになるのが営業コンサルティングなんです。
本記事では
・営業コンサルティングとは何か？
・営業コンサルティングのメリット
・営業コンサルティングをより有効活用する方法
以上について解説していきます。
営業コンサルティングとは何か？
営業コンサルティングとは、営業活動の各ステップ、及びフロー全体において依頼主が抱える問題・課題を見つけ出し、解決へと導いてくれるサービスのことです。
一見すると「問題の洗い出しくらい自社内でもできるよ」と思ってしまいがちですが、コンサルティングを担当するのは各社各業界を見てきたいわば“営業のプロ”。広い世界を知っているからこそ気づく問題点もあれば、社外の人間だからこそ気づく点もあるでしょう。そうしたポイントを蓄積してきたノウハウをもって解決してくれるのが営業コンサルティングの主たる強みになります。
また営業コンサルティングの業務は単なる課題発見・解決に留まりません。豊富な経験とノウハウを生かした社員教育や啓発活動、営業ノウハウの蓄積といった、依頼主が「コンサルに頼らずとも自分で売上を上げられる」ようになるまでの支援を行う会社も少なくありません。
さらに担当者自ら営業活動を行う営業代行をセットで提供している会社も多いため、人材不足の解決やコスト削減、既存社員の実地教育等を行いたいというニーズにもしっかり応えられるようになっています。
営業コンサルタントのメリットとは？
営業コンサルタントを利用する最大のメリットはズバリ、営業の「抜本改革」ができることです。
営業部、あるいはチーム内だけで営業成績を大幅に飛躍させようとしても、どうしても限界があります。何かを根本的に変えなくちゃならないのは分かってるけど、それをじっくり洗い出す時間も人員も足りない。解決策を考える余裕もノウハウもない。そうしてダラダラ時間が過ぎていき、なんとなく成績が伸びないまま何年も経ってしまった…。なんて状況どの会社も陥りがちだと思いますが、あまりにももったいないですよね。
こうしたコア業務以外の部分をコンサルタントに外注し問題を抜本解決することで、結果的には営業コアタイムが増え営業成績にも繋がっていく…という好循環を生み出せるようになるのです。
営業コンサルティングをより有効活用する方法
数々の強みを持ち、「営業の抜本改革」という大きすぎるメリットも持っている営業コンサルティング。ただでさえ便利なサービスですが、実は利用の仕方によってはその利点を最大限有効活用することもできるんです。
では有効活用するための利用方法とは何なのでしょうか？それは「料金体系」です。
営業コンサルティングの料金体形は主に
・固定報酬型
・成果報酬型
の2種類に分けられます。
このうち成果報酬型はあらかじめ決められた目標を達成して初めて報酬が発生するという形態の料金プランですが、これは単に「目標を達成できなければ報酬を払わなくていい」ということではありません。
コンサルティング側からすれば、目標未達の場合は報酬がもらえないわけです。となると、何が何でも目標を達成しようと高いモチベーションで業務にあたることになります。またこうした形態で業務を請け負っている以上、ある程度達成できる経験やノウハウ、実績があるはずです。
よって、コンサルティング会社を選ぶ際は「成果報酬型で実績をあげている会社かどうか」を確認し、そうした会社を優先的に選択すべきです。
とはいえ、営業コンサルティングが担う業務のすべてを成果報酬にできるわけでもありません。抜本的な組織、フローの見直しや社員教育等、どうしても量的に成果を判断できない業務もあるからです。こうした点については固定報酬型となる場合もあるため、依頼する際は事前に細やかなコミュニケーションを取っておくことも大切です。
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まとめ
営業活動の各ステップ、及びフロー全体において依頼主が抱える問題・課題を見つけ出し、解決へと導いてくれるサービスのこと。近年では最終的にコンサルに頼らずとも売上を上げられるようになるためのノウハウ蓄積、また業務を代行する営業代行を併せて行う場合も少なくありません。
最大のメリットは「営業の抜本改革」を外注し、社員の営業コアタイムを増やし業績アップに繋げられることです。
またさらに成果報酬型の会社に依頼することで高モチベーションかつハイレベルな仕事を期待することも可能です。ただし内容によっては固定報酬のほうが良い業務もあるため、事前にきちんと細やかなコミュニケーションがとれる会社を選ぶことが大切です。
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