昨今何かと耳に入るようになってきた言葉、「営業支援サービス」。
「確かに支援してほしい気持ちはあるけど、具体的にどう支援してもらえるのか分からない」
「きちんとコストに合った効果はあるの？」
このように、興味はあるけど得体が知れなくてちょっと手が出ない…という方も多いのではないでしょうか？
そこで今回は
・営業支援サービスとはどのようなサービスなのか？
・営業支援サービスを利用するメリットとは？
・営業支援サービスを利用する際の注意点は？
以上の3点についてご紹介していきましょう。
営業支援サービスは大きく分けて二種類
営業支援サービスとは文字通り営業活動を支援してくれるサービスですが、具体的には「営業支援ツール」「営業代行」の2種類に大別されます。
営業支援ツール
営業支援ツールとは、アプローチや情報収集・集計等の作業を自動・半自動で行ってくれるツールのことです。一般的にはDM配信による効率的なアプローチやアポ件数の増加、顧客情報や対応履歴、営業担当スケジュール等の一元管理が挙げられます。
営業代行
営業代行とは、依頼主に代わって営業活動を行ってくれるサービスのことです。要するに「営業のアウトソーシング化」となるため、
・営業部を持っていない
・困難な市場の開拓を外部のプロに依頼したい
・一時的な人員補填をしたい
・コストを削減したい
といった様々なニーズで必要とされ、近年その市場を拡大させています。
営業支援サービスを利用するメリットとは？
ここまでで、
「営業支援サービスが何なのかは分かったけど、利用するだけのメリットはあるの？」
「具体的にどんな効果があるの？」
こうした疑問を抱えている方も多いことでしょう。では営業支援サービスを利用するメリットとは何なのでしょうか？1つずつ詳しく見ていきましょう。
人員不足の解消、コスト削減
営業支援ツールを用いればDM配信や情報集計・管理といった日常業務を自動化できるため、人員の少ない営業チームでもしっかり業務を回すことが可能になります。また専門の人員を雇わなくて済むという側面もあるため、コストの削減にも繋がります。
コア業務への集中による売上アップ
日常業務の自動化は人員不足の解消だけでなく、営業コアタイムの増加による売上アップにも繋がります。なぜなら、担当者を本来こなすべきヒアリングやプレゼン、クロージングといったコア業務に集中させることができるからです。
営業支援サービスを利用する際の注意点
様々なメリットのある営業支援サービスですが、利用時にはあらかじめ注意しておきたいポイントもいくつかあります。
特に営業支援ツールを使用する際は、ツールを使用する担当者の情報リテラシーが十分に備わっているかどうかを考慮する必要があります。例えばあなたのチームに、「顧客の対応履歴を一括管理するツール」を導入したとします。担当者は顧客と面談をした後このツールに共有すべき情報や所感、商談が発生した際は具体的な金額等の数値を入力するようになります。
ところが担当者の中に、このツールを利用する意味を理解していない者やツールの利用になかなか慣れない者がいたとしたらどうなるでしょう？入力する情報は共有すべき情報ではなくどうでもいいことばかり、数値も間違いだらけであてにならない。いくら使い良いツールを導入したとしても、入力者がこれではまったく役に立ちませんよね。
このように営業支援ツールを導入する際は、チーム内の人間がツールを利用する意図を理解しきちんと運用できるかどうかを考慮しなければなりません。
また営業代行を利用する際にも注意点があります。それは、代行担当者ときちんとコミュニケーションがとれるかどうか。営業代行は基本的に社内に常駐せず、自身のオフィスで業務にあたる場合が多くなります。すると依頼側の企業・担当者との交流が希薄になり、その結果
・進捗の大幅な遅延とそれによる契約延長、延長料金の発生
・目標到達点の相違による料金トラブル（成功報酬型の場合）
・他社への機密情報の漏洩
といった重大な問題を引き起こしてしまうリスクが生まれてしまうかもしれません。
こうしたリスクを排除するためには、両者のコンセンサスをきちんととりこまめな報連相をしてくれる代行業者を選ぶ必要があります。
おすすめの営業支援サービス
営業支援サービスを選ぶ際に気をつけたいのがサービスの柔軟性です。
例えばDM配信やテレアポ、支援ツールの提供運用のみといった、限られたサービスに特化して利用したい場合はリソースに合ったプランを用意している会社でなくてはなりません。
一方で営業部を持っていないのですべてを一貫して依頼したい、営業フローの抜本的見直しや既存社員のレベルアップ・ノウハウ蓄積まで一括してお願いしたいという場合は、包括的に支援してくれるプランを用意している会社がいいでしょう。
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営業支援サービスは大きく分けて「営業支援ツール」「営業代行」の2種類に分けられます。
こうしたサービスを利用すれば日常業務の自動化による人員不足の解消、コスト削減が見込め、さらに担当者がコア業務に集中できるようになった結果売上の増大も期待できるようになります。
営業支援ツールを利用する際は、ツールを利用する意図を理解しきちんと運用できるかどうかを考慮する必要があります。また営業代行を利用する際はきちんとコミュニケーションが取れるかどうかが重要になります。
営業支援サービスを利用する際は、こうした点をきちんとフォローし、かつ独自性と付加価値の高い支援ツール・サービスを提供している営業代行を選ぶことが大切です。
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