今回は WEB／システム開発会社 さまから「オンライン商談を増やしたい」というお試し依頼をいただき、
- 平均単価30万円以上 のお客様を 6アポ
- そのうち 2件が即受注
- 資料請求61件
という期待以上の成果を挙げた事例をまとめました。シンプルな施策でも、準備と段取りを丁寧に行えば結果はついてくる──そんな体験談として読んでもらえたらうれしいです。
1. 取引開始の背景とゴール設定
クライアントは「下請けとしてWEB制作やシステム開発の仕事を安定的に受けたい。でもテレアポの経験がなく、まずは効果を見てみたい」という状況でした。
| 目的 | オンライン商談の創出、デザイン会社を中心に新規提携先を獲得 |
|---|---|
| お試し条件 | 1,000コールで成果を測定 |
| 期待成果 | 商談数と資料請求数の可視化 |
2. 営業代行への依頼前にクライアントが抱えていた課題
- 制作案件を増やし売上を伸ばしたい
- 元請けの提携先を開拓したい
- テレアポ用のリストもスクリプトもまったくない
- 予算制約があり追いコールは行わず“一発勝負”
これらの条件を踏まえ、費用を抑えながらも成果を測れる1,000コールプラン を提案しました。
3. KPI・リスト・スクリプト設計
- 1,000コールで効果測定
- ターゲット
・求人媒体を利用し、人材不足の企業を抽出
・WEBデザイン会社／システム会社
・エンジニアを採用中の企業
- トークスクリプト
・自社でエンジニアを採用するより外注の方が安価
・料金体系を明確に提示
・対応範囲（要件定義～保守）を具体的に示す
リストのポイント
求人媒体に掲載している＝「人手が足りない」という顕在ニーズがあると判断し、外注の提案が響きやすい企業を効率よく抽出しました。
スクリプトのポイント
「採用コスト対外注コスト」を数字で比較し、外注のメリットを即イメージできるよう工夫。さらに、対応範囲をはっきりさせることで“どこまで任せられるか”の不安を払拭しました。
4. 架電体制と運用フロー
- 営業メンバー
・営業経験者5名を選抜
- チャンネル
・ChatWorkで進捗共有
- PDCA
・資料送付が初日から獲得できたため大きな修正なしで続行
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 人数 | 5名 |
| 期間 | 約3週間 |
| コール回数 | 1社につき1回（追いコールなし） |
| フィードバック | 日報を即共有し、成功トークをチーム内で展開 |
スタート直後から資料請求が続出したため、計画を崩さず淡々とコールを積み重ねる運用を貫きました。
5. ２件受注の成功要因と次回の改善ポイント
- 初期打ち合わせで料金や稼働範囲を細部まで詰めておいたため、質問に瞬時に回答できた
- 人手不足×コスト比較という分かりやすい切り口で興味を引きやすかった
改善ポイント
資料請求61件に対してフォローコールができれば、アポ率はさらに伸びたはずです。今回はご予算の都合で見送りましたが、次回はフォロー施策も組み込みたいと考えています。
6. 印象に残ったエピソードと類似業種へのアドバイス
WEB制作系の企業は「直接エンドクライアントを狙いたい」と考えがちですが、まずは安定発注してくれる提携会社を確保するほうがキャッシュフローは安定します。今回のクライアントは制作会社の実務を深く理解し、痒いところに手が届く姿勢を示せたことで信頼を得られました。
7. お客様からのコメント
「2件の受注につながり、その後も継続してお願いしています。今では営業の相談や新しい案件の話も気軽に連絡できるパートナーになりました」
テレアポ施策は“数字を取る”だけでなく、こうした長期的な関係づくりにもつながると実感しています。
まとめ
- 求人媒体リスト × コスト比較トーク で関心を引き付ける
- 追いコールなし でも、事前準備とターゲティングで6アポ・2受注が可能
- 資料請求フォローを追加すれば、さらなる伸びしろがある
限られた予算でも工夫次第で成果は出せます。「テレアポを試したいけれど不安」という方は、今回の事例をヒントにしてみてください。営業活動がスムーズに進み、新たなビジネス機会を手に入れるきっかけになれば幸いです。
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