優良な営業代行を選びたい。ではそのために必要な判断基準とは何でしょうか？実績？会社規模？目標達成能力？もちろん全部重要です。しかし最も重要なのは、
「丸投げできる営業代行を選ばない」ことです。
「えっ、報酬を払うなら丸投げしたほうがコスパいいんじゃない？」
「丸投げしても大丈夫なくらいハイスキルな業者を選べばいいんじゃないの？」
そう思われた方もいることでしょう。そこで本記事では
・営業代行選びで「丸投げ」がNGな理由
・成果を出してくれる営業代行とは
・成果を出す営業代行の選び方
以上について詳しく解説していきたいと思います。
「丸投げ」できる営業代行がNGな理由とは
早速ですが、丸投げできる営業代行を選んではいけない理由とは何なのでしょうか？
それは「問題解決への道筋が断たれてしまうから」です。…といっても、これだけだと伝わりにくいので具体例を挙げて解説していきましょう。
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例えばあなたが、
といった具合で、「営業プロセスすべて丸投げOK！」を売りにした営業代行を利用したとしましょう。あなたはその言葉通り顧客のリスト・商材の情報といった必要な情報を渡し、成果が上がってくるのを待つことにします。
しかし、待てど暮らせど成約及び目標達成の連絡は来ませんでした。来るのは「ここは見込みが薄い」「途中までは話が進んだけど成約に至らなかった」といった報告ばかり。このままでは今期の目標達成は非常に厳しい。
そこであなたは、営業代行の商談内容や営業プロセスの詳細を聞き出して確認しようと思い立ちました。しかし営業代行は、
「すべてお任せいただくという契約ですので」
「弊社の機密やノウハウを含む内容ですので詳細にはお答えできません」
といった旨の回答のみで、細かいことは何も教えてくれませんでした。
そうこうしているうちに契約期間が満了。結局高い報酬を支払ったにも関わらず思ったほどの成果を挙げられず、代行との契約は終了してしまったのでした…。
・・・
以上は少し極端な例ですが、要するに丸投げするということは「プロセスの中でエラーが発生してもそれを修正することができない状態」だということです。これだといつまで経っても目標達成にたどり着けないリスクを抱え続けることになってしまいます。
真に成果を出してくれる営業代行とは
では実際、本当に依頼すべき営業代行とはどんなスキルを持った人たちなのでしょうか？
重要なのは「フィードバックがあるかどうか」です。
先程挙げた例にしても、目標達成できない理由は「最初の商談に失敗したから」ではなく「失敗の理由を精査し、問題を解決する機会が失われてしまったから」なわけです。
どんなにハイスキルなビジネスマンでも、一定のトライアンドエラーは必要不可欠。であれば営業代行に求められるのはその失敗をフィードバックし、クライアントとともに原因と解決策を見出すことにあります。
営業プロセスにおいて、顧客へのアプローチはあくまでスタート地点。そこから失敗やフィードバックを経て最終的な成功（成約および増収増益等）へ向かっていくには「細やかなフィードバックや有用な改善提案を積極的にしてくれる営業代行」を選ぶのがベストなのです。
営業代行を選ぶには実際に◯◯すべし！
では「きちんとフィードバックしてくれて改善提案能力もある営業代行」を探し出すにはどうすればいいのでしょうか？本来ならいろいろ試してみて、それこそトライアンドエラーを重ねて自分に合った会社・担当者を選ぶのがベスト…ではありますが、もちろんそんなことはできません。
では比較的手軽に、それでいて求められる資質をきっちり見極めるにはどうすればいいか。一番の方法は「問い合わせてみる」ことです。
会社全体の傾向や実績・数字には現れない担当者の能力や資質なんかは実際に話してみて初めて分かることも多いはず。その中で、
・こちらの質問にはっきり自信を持って答えてくれるか
・こちらの聞きたいことをきちんと汲み取り、欲しい返答をしてくれるか
こうしたポイントを見極めると良いでしょう。
またこの問い合わせの中で「フィードバックや積極的な改善提案によってどのような成果をあげたか」も聞いておくようにしましょう。
実績というと各社ホームページや資料に「どんな業界が得意か」「過去にどのような企業と取引があったか」を記載することが大半ですが、重要なのは成果を出すに至るプロセスです。ここを聞かれて、相手がきちんと答えてくれるかどうかも確かめておきましょう。
まとめ
丸投げできる営業代行を選んではいけない理由は、問題解決への道筋が断たれてしまうからです。
どんなにハイスキルな営業マンにも、一定のトライアンドエラーは必ず存在します。重要なのはその内容をフィードバックし、クライアントとともに成功への道筋を見つけること。何もかも丸投げしてしまうとそうした機会を失うことになり、いつまで経っても成果があがらない可能性が高くなってしまうのです。
本当に成果をあげてくれる営業代行は「細やかなフィードバックや有用な改善提案を積極的にしてくれる営業代行」を指します。
こうした営業代行を選び出すには「問い合わせてみる」ことが大切です。現場から得た内容をフィードバックし、前向きな改善提案ができる能力を持っているかは実際に話してみなければ分かりません。さらにこうした能力を用いてどのような成果をあげてきたか、詳しいプロセスを聞き出してみるのもいいでしょう。
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