こんにちは。テレアポ担当の澤田です。
営業を経験された方なら誰しもが一度は行ったことのあるテレアポ。
営業代行にテレアポを依頼したが成果が出ず継続に至らなかった、委託しても2か月から3か月で終わってしまうことが多いというご相談をよくいただきます。
そこで、今回はなぜテレアポをプロに委託して失敗するのか、また、現在のテレアポの成果を劇的に改善する方法をご紹介します！
テレアポ営業を外部に委託して失敗する５つの理由
せっかく予算を使ってテレアポを外部の業者に委託しても、今一つ成果が出なかった。。
実は、失敗するテレアポ営業には５つの理由があるのをご存じでしょうか。
ひとつひとつみていきましょう。
成果の出る月と出ない月のムラがある
まずテレアポはどうしても成果の出る月と出ない月のムラが出てきます。外注をして初月はアポ率が抜群に良かったが、翌月はアポ率が低下し辞めてしまったといった経験はありませんか？
もちろんリストやアポインターの質もあることは想定されますが、時期も影響してきます。例えば、年末年始や決算前のとても忙しい時期。突然架かってくる営業電話に業務を対応している手が止まってしまい、煩わしく思われる方が多くいらっしゃるのではないでしょうか。
通年を通してテレアポをすると、成果の出やすい時期、出づらい時期というものの統計が取れてきます。このような場合、成果の出づらい時期にはいったんテレアポを止めるというのも一つの方法です。
アポイント獲得率が低すぎる
テレアポのアポイント取得率は平均すると0.8%~1.3%であると言われています。これを明らかに下回っている場合は、トークの台本や営業先リストが合っていない可能性があります。
数値が合わない場合は、テレアポ会社に一度話を聞いてみましょう。
せっかく外注をしテレアポを行うのであれば、0.1%でもアポ率を挙げられるようにテレアポ会社に協力をお願いしたいですよね。
広すぎる商圏やターゲット
営業リスト範囲が広すぎるとアポ率が大きく低下する可能性があります。
商圏が広すぎると、現地の営業スタッフの活動範囲が必然的に広くなり、効率が悪くなります。訪問アポイントを獲得したと仮定すると、移動時間だけでもかなり非効率な時間を要してしまいます。
ターゲットが広すぎるのも問題です。傾向の分析の難易度が上がります。例えば、架電先を病院に設定するとします。しかし、病院の中でも内科や歯科、皮膚科、消化器内科等多くの科が存在しますよね。病院のくくりだけでは安定しなかったアポ率も、歯科に注力をしテレアポをするだけで、アポ率が上がったという事例もあります。
商圏とトークの内容が合っていない
エリアによっては、トークの内容が的確ではない場合があります。例えば関西エリアの場合、商品の金額について重視される傾向にあります。反対に関東エリアでは、商品の魅力をまず前面に出す傾向にあります。同じ商品でも、エリアによって多少トークの台本を見直す必要があります。
トークスクリプトに現場の声を反映させていない
トークスクリプトとは、「テレアポの台本」のことです。
最初のトークスクリプトは、テレアポ業者や企業で作成することが多いと思います。
しかし、実際に現場でトークスクリプトを読み上げるとセリフのように不自然になったり、伝えたい部分がうまく伝えられないといったことが起こる場合があります。
これをそのままにしておくと、当然アポ率は下がり、結果がでません。
いかがでしょうか。
テレアポ業者に委託しても結果が出なかった事例のほとんどが、この5つのどれか・あるいは複数のケースに該当しています。
もし結果が出なかった場合は、一度テレアポ業者にこれらについて相談してみるとよいでしょう。
ここからは、テレアポの成果が劇的に改善する方法について営業代行のプロが実際に行っているノウハウを5つお伝えします。
テレアポの成果が劇的に改善する５つのノウハウ
アポインターからの所感を集めながらトークを改良していく
「現場の生の声」であるアポインターからの所感はどれだけ考え作りこまれたトークスクリプトよりも有益な情報といえます。
実際にテレアポを行っている方の声からは、トークスクリプト内の伝わりにくい表現や逆にこう伝えたらすぐに分かっていただけたといった成功体験も出てきます。
このような現場の声をトークスクリプトに反映をしていくことで、よりアポイントが取れるスクリプトが完成していきます。
切り返しのトークを集めて共有する
トークスクリプトを作成する際、質問集・切り返し集を最初に作成します。しかし、実際にテレアポを行ってみると、全く想定をしていなかった質問が投げかけられるケースがよくあります。
想定していなかった質問に対しても切り返しトークを作っていきましょう。切り返しトークが増えることで、アポインターの商材への理解度も増しアポイント獲得も増えていきます。
そうして切り返しトークを積み上げていくことで、顧客の懸念部分や重要視される点の分析にも繋がりますよね。
商品の見せ方を変える
トーク内で強みとなる「商品の見せ方を変える」ということがアポイント獲得のために大切です。
ホームページ制作のテレアポをする場合を例に挙げてみましょう。
ホームページ制作といっても、単純なホームページだけでなく、MEO（お店の宣伝手法）、ネットショップの構築など、たくさんの商品があります。
それらすべてを短いトークの中で伝えるのは非常にむずかしいです。
そこで、最初はホームページ制作についての話から始めてみて、相手が興味無さそうだった場合、すぐに「そうなのですね！当社はMEOやネットショップなども強いのですが、そういったものに興味はありませんか？」といったように相手が興味を持ちそうな話題に切り替えていく手法です。
同時に別商材のアプローチにも繋がり、相乗効果をもたらします。
メインの商材の話を聞く中で、別商材に興味を持ち、ついそちらも購入してしまった、、そんな経験ありませんか？私はよくあります。(笑)
期間を空けて再営業
3か月～半年ほど期間を空けて再アプローチを行う手法も有効です。
以前お断りされたからといって、リストから外してしまうことは非常にもったいないです。
期間を空けることで担当者が変わったり、当時は必要がなかったので断ったとしても、再営業したタイミングで導入を検討しようとしていたりすることがあります。
ターゲットを徹底して絞り込む
力を入れたいエリアや業種などに合わせてターゲットを徹底的に絞り込んだトークを作りましょう。
「ペルソナ」という言葉をご存じでしょうか？
ペルソナとは、サービスを使う、もしくは今後サービスを使ってほしい「一人の架空人物」を想定して、そのプロフィールや価値観などを詳細に設定していくことです。
たとえばインターネット広告などで、自分のためだけに表示をされているかのようなページを見たことはありませんか？あれもペルソナを作りこんでいることで、自分のためだけに作られたかのように印象付ける効果を狙っているんです。
ペルソナを設定し、トークを合わせていくことでアポイント獲得があがってきます。
実際にペルソナを設定しただけで、アポイント獲得率が4倍以上に上がった事例もありますよ。
リルデイジーでは伴走型の提案を行っています
もし今依頼している業者で結果が出ていない場合は、今回ご紹介した内容を踏まえて相談してみてはいかがでしょうか？
その業者がむずかしいのであれば、よりアポイントを獲得するために伴走型で一緒に計画を立てられるテレアポ業者に依頼することをおすすめします。
リルデイジーでは、テレアポのスケジュール作成から、営業手法の提案まで伴走型で対応しています。ターゲット選定やスクリプトの改善はもちろん、貴社のスタッフの一員となり営業活動のサポートをいたします。これまで考えもしなかったターゲットや、貴社商材の新たな強みを発見してみませんか？
女性スタッフならではの強味
リルデイジーの強みはアポインターだけではなく、案件のディレクター、担当営業スタッフがすべて女性であることです。女性ならではの共感力や傾聴力、視点力で貴社にとってベストな営業手法を共に見つけ、実践をしていきます。
リルデイジーの女性アポインターは、飛び込み営業やテレアポ、コールセンター業務経験者が9割を占めています。ただテレアポをするだけではなく、営業のプロフェッショナルがテレアポを行うリルデイジーで一度テレアポを試してみませんか？
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