「紹介だけに頼らず、新たな販路を開拓していきたい」
「自社だけでは、なかなかアプローチできない業界へ営業したい」
このようなお悩みを持つ企業様は少なくありません。
今回ご紹介するのは、建物解体・不動産売買仲介を手掛ける鈴恵寺株式会社様の営業代行事例です。
鈴恵寺株式会社様では、これまで紹介を中心に案件を獲得されていましたが、今後さらに安定的に案件を獲得するため、新規営業による販路拡大を検討されていました。
特に注目したのが、相続に伴う不動産売却や建物解体の相談を多く受ける、税理士・司法書士・行政書士・弁護士などの士業事務所との連携です。
Lildaisyでは、士業事務所へのテレアポ営業を中心に、継続的な紹介ネットワークの構築を目的とした営業支援を実施しました。
鈴恵寺株式会社様の課題
鈴恵寺株式会社様では、それまで紹介経由での案件獲得が中心となっていました。
紹介営業は信頼性が高い反面、
- 紹介が発生するタイミングを自社でコントロールしにくい
- 新しい取引先との接点を増やしにくい
- 営業活動が属人的になりやすい
といった課題があります。
そこで、今後の案件獲得を安定させるため、自社から能動的に新規顧客・提携先を開拓できる営業体制づくりを進めることになりました。
特に、相続が発生した際には、
「相続した不動産を売却したい」
「空き家を処分したい」
「古い建物を解体したい」
といった相談が発生する可能性があります。
そこで、その入口となる士業事務所との関係構築を営業戦略の中心に据えました。
Lildaisyが実施した営業施策
今回の営業代行では、主に以下の施策を実施しました。
- 税理士・司法書士・行政書士・弁護士事務所へのテレアポ営業
- 訪問・オンライン商談につなげるためのアポイント獲得
- 商談後の反応を踏まえたターゲット・営業方法の改善
単純に「アポイントを何件取るか」だけを目的とするのではなく、士業事務所との中長期的な関係づくりを重視しました。
最終的には、
「相続不動産や建物解体の相談が発生した際に、鈴恵寺株式会社様を思い出していただける状態を作ること」
を営業活動のゴールとしています。
ターゲットは相続案件と親和性の高い士業事務所
営業先として特に優先したのが、以下の士業事務所です。
税理士事務所
相続税申告や資産税を扱う税理士事務所を中心にアプローチしました。
相続の相談を受ける中で、不動産売却や建物解体が必要になるケースも多く、鈴恵寺株式会社様との親和性が高いと考えたためです。
司法書士事務所
相続登記や不動産の名義変更を扱う司法書士事務所も重要なターゲットとしました。
行政書士・弁護士事務所
相続相談や遺産分割に対応する事務所も対象とし、幅広く提携先を開拓しました。
営業代行開始1か月目で11件のアポイントを獲得
営業開始1か月目は、千葉県内の税理士事務所を中心に営業活動を行いました。
実績は以下の通りです。
| 項目 | 実績 |
| 架電数 | 984件 |
| アポイント獲得 | 11件 |
| 資料送付 | 5件 |
当初の目標は商談5〜8件でしたが、結果は11件の商談獲得となり、初月から目標を上回る結果となりました。
新規営業の場合、最初はなかなか接点を持てないケースも多いですが、営業リスト・ターゲット・トーク内容を調整しながら進めたことで、複数の士業事務所との接点をつくることができました。
2か月目前半では496件の架電から34件のアポイントを獲得
1か月目の結果を踏まえ、2か月目からは営業エリアとターゲットを拡大しました。
千葉県内の司法書士・弁護士に加え、東京都内の税理士事務所にもアプローチしています。
その結果、2か月目前半時点で、
| 項目 | 実績 |
| 架電数 | 496件 |
| アポイント獲得 | 34件 |
| 資料送付 | 5件 |
という結果となりました。
2か月目の商談目標は8〜10件でしたが、途中時点ですでに34件のアポイントを獲得。
エリアを拡大したことで接続率も改善し、新しい士業事務所との接点を大幅に増やすことができました。
アポイント獲得だけでなく、実際の案件相談にも発展
今回の営業活動では、単純なアポイント獲得だけではなく、具体的な案件相談につながる動きも生まれています。
実際に、不動産関連案件の相談をいただき、建物解体の見積依頼につながったケースもありました。
また、相続を専門とする税理士事務所とも接点ができ、今後顧客から相談が発生した際に連携できる関係づくりが進んでいます。
営業代行というと「アポを取って終わり」というイメージを持たれることもあります。
Lildaisyでは、その先の商談内容や反応も確認しながら、
どのターゲットが反応しているか
どんな訴求が有効なのか
どうすれば案件化につながるか
まで考えながら営業活動を改善しています。
鈴恵寺株式会社様からいただいたご評価
鈴恵寺株式会社様からは、今回の営業支援について、
新規営業では接点作りに時間がかかると思っていましたが、想定以上に多くの士業事務所と接点を持つことができました。
というご評価をいただきました。
実際の訪問では、会議室に案内いただき、しっかりと時間を取って話を聞いていただける事務所も増えています。
また、一見すると「まずはご挨拶」というアポイントであっても、実際に訪問することで具体的な相談や情報交換に発展する可能性を感じていただいています。
さらに、
自社だけでは開拓が難しい士業事務所へのアプローチを継続的に実施できている点や、架電だけでなく訪問後の反応まで共有しながら改善できる点を評価しています。
とのお声もいただきました。
営業代行は「自社では開拓しにくい市場」との接点づくりにも有効
今回の鈴恵寺株式会社様の事例のように、
「営業したい業界は決まっているけれど、どうアプローチしてよいかわからない」
という企業様は少なくありません。
特に、
- 士業
- 不動産会社
- 建設・解体会社
- IT企業
- 医療・介護
- 法人向けサービス
などのBtoB営業では、ターゲット選定や営業リスト、トーク設計によって結果が大きく変わります。
そのため、ただ闇雲に電話をかけるのではなく、
誰に営業するのか
何を訴求するのか
どのような関係性を作るのか
まで設計することが重要です。
Lildaisyの営業代行について
Lildaisyでは、企業様の商材や営業課題に合わせて、
- 営業戦略設計
- 法人営業リスト作成
- テレアポ代行
- フォームDM
- 資料送付
- 商談獲得
- 商談後の分析・改善
- 提携先開拓
まで、一気通貫で営業支援を行っています。
「新規営業を始めたいが、社内に営業人材がいない」
「営業代行を使ったことがあるが、アポイントだけで終わってしまった」
「新しい業界やエリアを開拓したい」
という企業様は、ぜひ一度ご相談ください。
