「営業代行に頼むなら成功報酬じゃないと売れない」
こんな内容の記事をご覧になったことがある方は多いのではないでしょうか？確かに成功報酬型だとモチベーションが維持されやすく高度な仕事をしてくれる感じがしますよね。
しかし！実際はその限りではないんです！
本記事では、
ポイント1：成功報酬型の営業代行が商材を売ってくれない理由
ポイント2：売ってもらうにはどうすればいいか？その場合の適正費用は？
以上について解説していきたいと思います。
営業代行の報酬形態とは
営業代行を利用する際、まず最初に報酬形態を選ぶことになります。報酬形態は主に以下の2つ。
固定報酬型
業務の成果に関係なく月額で決まった額を支払う報酬形態。比較的リーズナブルに依頼ができる反面成果が出なければ割高になるリスクもあるとされる。
成功報酬型
達成した成果によって報酬の額が決まる形態。場合によっては固定報酬型より高額になることもあるが、成果が出なければ報酬を支払う必要もないため依頼ハードルが低いと見ることもできる。
この2つについて一般的には
「営業代行にとって成果を出さなければ実入りのない成功報酬型のほうが担当者のモチベーションが維持されやすい」
「商材をしっかり売ってもらうには成功報酬型を選ぶと良い」
とされています。既にいろいろな営業代行解説・紹介記事を読まれた方は「確かに見たことある！」と思っていただけるのではないでしょうか。
しかし！実際のところはというと……実は上記の限りではないんです。
成功報酬型での契約は時として「契約したにもかかわらずまったく売ってもらえない」というとんでもない結果をもたらす場合もあるのです。
成功報酬型で商材を売ってもらえない理由
モチベーション維持がしやすいとされる成功報酬型にもかかわらず、なぜ全く売れない事態に陥ってしまうのでしょうか？それは担当者が「売りやすいものを売る」恐れがあることに原因があります。
当たり前といえばそうですが、営業代行は何も1社及び1担当者につき1件ずつクライアントと契約しているわけではありません。基本的には並行して何社も掛け持ちして契約・担当するのが一般的です。そうした業務体系の中で、代行業者の中にはこのように考える業者も存在します。
「複数契約して、一番売りやすい案件から売っていこう！」
業務に優先順位をつける…と言えば聞こえはいいですが、要は数ある契約のうち比較的容易に成果をあげられそうなものを選別しているということです。通常なら契約している以上求められた仕事はきちんとこなさなければなりませんが、成功報酬型は「成果が出なければ報酬が発生しない」、言い換えると「成果を出さなければならない責任を追っているわけではない」「売ってもらえるかどうかは担当者次第」といった状態であるとも言えます。
こうなると必然的に、高単価なものや長期的なアプローチが必要なものといった売りにくい商材は後回しにされてしまい、依頼したクライアント側からすると「契約したのにいつまで経っても売ってもらえない」という事態を招いてしまうのです。
売ってもらうにはどうすればいい？報酬の適正・相場価格は？
では営業代行にしっかり商材を売ってもらうにはどうすればいいのでしょうか？答えはいたってシンプル、「固定報酬型で依頼」すればいいのです。
先程「固定報酬型は相対的にモチベーションが維持されにくい」ともとれる書き方をしましたが、実際のところはその真逆だとも言えます。
固定報酬型は結果如何にかかわらず報酬が発生するため、売れなければそれまでの成功報酬型よりも契約1件に対する重要性が格段に高くなります。そうなると営業代行は報酬分の仕事は確実にこなさなければならなくなるので、結果的には固定報酬型のほうが「親身になって動いてくれた」「きちんと成果を出してくれた」となる期待値が高くなるというわけです。
では固定報酬型で依頼した場合、費用はどのくらいかかるのでしょうか？また適正な費用はいかほどになるのでしょうか？これは営業要員の正社員を雇ったと仮定して費用計算するのがベストです。
一般的に正社員を一人雇用する場合、求人・面接にかける時間・教育費・その他基本給、残業代、賞与、各種手当を含めざっと30〜100万円程かかります。これに対し営業代行の費用は、プランによって異なりますが大体25〜75万円程度が相場となります。
もちろん将来の管理職・幹部候補を育てたい等長期的な人事ビジョンがある場合は別ですが、
「今目の前にある業務をこなしてほしい！」
「業務内容が高度で既存の社員だけでは手に負えない！」
といった場合は一から教育する手間や費用を省ける上に比較的安価にプロの手を借りられる固定報酬型営業代行を選ぶのが断然ベストだと言えるでしょう。
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まとめ
では最後に、最初に挙げた2つのポイントについて簡単にまとめておきましょう。
成功報酬型営業代行は成果が出なければ報酬が発生しない（＝必ず売らなければならない責任を追っているわけではない）ため、複数件契約した中から売りやすいものを積極的に売っていく傾向にあります。つまり売りにくい商材（高単価なもの・長期的なアプローチが必要なもの）は後回しにされてしまい、結果としてまったく売ってもらえないといった事態を招く恐れがあるのです。
売ってもらうには固定報酬型での依頼がベストです。固定報酬だと必ず報酬が発生する（＝必ず売らなければならない責任が発生する）ので、結果的には成功報酬型よりきっちり仕事をこなしてくれる可能性が高くなるのです。
また固定報酬型で依頼した場合の費用は、一般的に正社員を雇った際にかかる費用（30〜100万円程）と比較すると割安な25〜75万円程。一から教育する必要もなくプロの手を借りられるという点でも非常に有用な選択肢だと言えます。
中にはクライアントによって柔軟なプランが組める営業代行もあるので、一度問い合わせてみるのもいいでしょう。
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