営業プロセスを語る上で欠かせない「インサイドセールス」。
実は近年、このインサイドセールスの重要性と有用性、そして技術の発展による更に便利な活用方法が見出されているんです。
そこで本記事ではインサイドセールスに関する基本情報からメリット・デメリット、また進化したインサイドセールスの新たなあり方についても解説していきたいと思います。
インサイドセールスとは？テレアポとの違いは？
インサイドセールスとは「非訪問型営業」のことを指します。具体的には電話やDM、対話のできるウェブツールを用いて見込み客へのアプローチもしくはアポ獲得を行います。
従来は一人の営業担当が見込み客の掘り起こし（マーケティング）・アポ獲得（インサイドセールス）・商談（アウトサイドセールス）を一貫して行うことも少なくありませんでしたが、近年はテレワーク需要の拡大や働き方改革の一環として、また営業プロセスの分業化による効率向上を狙ってインサイドセールス専門の担当者・チームを置く場合もあります。
ちなみにインサイドセールスといえば「テレアポとの違い」がよく話題にのぼりますが、テレアポとはインサイドセールスの一手段であり、他の手段なども複合的に活用してアプローチやアポ獲得を行うことをひっくるめてインサイドセールスと呼びます。
インサイドセールスを知ろう！メリットとデメリットとは
ここからはインサイドセールスのメリットとデメリットを見ていきましょう。
メリット：アプローチ効率の向上
非対面でのアポ獲得・アプローチに特化したインサイドセールスと対面での商談を行うアウトサイドセールス（フィールドセールスとも）とを分業化することで、それぞれの業務の作業効率向上、または質の向上が期待できます。
特にインサイドセールスの場合、潜在的な見込み客の洗い出しから個々のアプローチ方法、優先順位付けや適切なタイミングの見極めなど分業化されているからこその細やかな対応が可能になります。また業務が細分化されていることでPDCAのサイクルも短くなり、業務ノウハウの蓄積も見込めるでしょう。
さらに交通費や宿泊費などコストの削減にもなって一石二鳥です。
デメリット：顧客との関係構築が疎かになる
非対面の最大のメリットは「お互い顔を見て話ができない」ことです。
ささいなことのようにも思えますが、実際問題文字や声だけの接触よりも顔・表情を見ての接触のほうが遥かにお互いの信頼関係構築への寄与度は高くなります。また商材に関する込み入った話は対面でないと伝わりにくい場合があります。インサイドセールスの役割はあくまでも対面でのアウトサイドセールスへつなげるためのものであり、お互いがお互いの短所をカバーし合いながら営業効率を上げていくのがベターです。
しかしとはいえ、近年はウェブ会議ツールなどの発達により遠隔でもお互い顔を見ながら、資料のやりとりをしつつ細かな商談が行えるようになりました。先程メリットの項で「コスト削減にもなる」と書きましたが、こうした技術の発展もありインサイドセールスの幅・可能性は年々拡がっていると言えるでしょう。
進化するインサイドセールス…その有用性とは
「インサイドセールスの幅・可能性は年々拡がっている」。これは具体的にはどのようなことを指すのでしょうか？
代表的なものはMA（マーケティングオートメーション）ツールによる自動化・効率化です。ツールを活用することで見込み客の情報収集が容易になり、アプローチをかけるタイミングや優先順位などもデータで可視化できるようになりました。
従来はリストに対して闇雲に架電やメール配信を行う場合も少なくありませんでしたが、これでは無駄な費用・労力を垂れ流すことになりますし受け取る側もいい気分はしませんよね。現在のインサイドセールスは単なる業務の分業化・効率化だけでなく、こうした無駄を徹底的に排除するフェーズに進んでいるのです。
ツールを用いたインサイドセールスなら営業代行へ
無駄を徹底的に排除する自動化・効率化ツールの導入、管理運用には計り知れない労力・時間・コストを伴います。
そこでおすすめなのが営業代行。営業マンとしてプロのノウハウを持った営業代行ですが、近年では対面のアウトサイドセールスだけでなくツールを用いたインサイドセールスにも対応が可能になってきています。女性営業代行リルデイジーでは独自のツールを用いて収集したリストを駆使し、効率的なアプローチをかけることでホットリードの創出を支援します。もちろんアウトサイドセールスのカバーも可能。アフターケアや営業チーム構築など長期的なフォローも行っており、開業依頼の継続率は100％を誇っています。
まとめ
インサイドセールスとは、テレアポやDMなどを用いた「非訪問型営業」を指します。従来はインサイド・アウトサイド（訪問型営業）を同一のチーム・担当者が行う場合が少なくありませんでしたが、近年は働き方改革や営業プロセスの分業化による効率向上を狙ってインサイドセールスを専門のチーム・担当者に分業化する動きが活発になっています。
インサイドセールスの有用性は無駄を徹底的に排除できることにあります。これは分業化による作業効率向上、または質の向上、また移動費を主とするコストの削減もそうですが、近年はMA（マーケティングオートメーション）ツールによる自動化も指しています。ツールは使いたいけど導入が面倒くさそうだな…というときは独自ツール＆運用ノウハウを持っている営業代行に依頼するのもいいでしょう。
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