突然ですが、「営業の成果」とは一体何で決まると思いますか？
粗利益？純利益？それとも成約数…？もちろんどれも重要ですが、営業の成果を左右するもので最も重要なのはアポイントの数です。
この記事では
- 営業成果をあげるのにアポイントの数が重要な理由
- アポイントの数を増やす方法
以上についてご紹介していきます。
飛び込みは非効率！？「二度目はない」理由とは
売りたい商品を売り込んでいく上でまず取っ掛かりとなるのが取引先への訪問活動になりますが、この中でも完全ぶっつけの「飛び込み営業」と事前に約束して行く「アポイント営業」に分かれます。
この時取引先の母数を増やして成果を上げたいのであれば、多くの場合選ばれるのは「飛び込み営業」の方でしょう。しかし、飛び込み営業は時として諸刃の剣となってしまうケースもあるのです。
例えばあなたがターゲット企業の立場だとして、飛び込みでやってきた営業マンの応対をすることになったとします。あなたは営業マンの提案を聞き資料を読み、しっかり内容を理解しました。しかし、まだ一度話を聞いただけな上自分一人で意思決定できるわけでもないので当然即決は不可能です。そもそも営業マンの来訪は本当に急なことで、社内でも検討の優先順位は決して高くありません。
そして数日後、営業マンからの電話にあなたはこう答えることになるでしょう。
「また機会があれば検討させていただきますね」
このように、飛び込み営業の場合よほど提案とニーズが合致しない限り「今はいいかな」「別にいらないよ」と返答されてしまうリスクが高くなってしまうのです。これは言い換えると、一度は話を聞いてもらえても二度目はないということ。こうなってしまうと、もうしばらくこの会社に売り込みをかけることはできなくなってしまうのです。
アポイントを獲れば有利になる！その理由とは
ではアポイントをとるメリットとは何なのでしょうか？答えは簡単、アポを事前にとっておけば「相手が聞く態勢で待っていてくれる」のです。
そもそもの話アポを取り付けることができている時点で商材へのニーズを感じている可能性が高いわけです。「この会社はどのような課題を抱えていて、我が社の商材にどのような利点を求めているんだろう」といった点が事前に分かっていれば、営業マンとしてもどのようにアプローチすべきか方向性を掴みやすくなるのです。
そうなれば二度目の訪問、ひいては成約・継続利用に繋がりやすくなり、誰の目にも見える「営業の成果」となっていくわけです。
しかし、この手法には決定的な問題があります。それは以下の2点。
- アポイントを多く獲るのは容易ではない
- 多く獲得しても質に問題があれば成約には繋がらない
この2つを満たしたアポを獲れなければ大前提が揺らいでしまうので、いくら訪問しても意味がない状態に陥ってしまうリスクが発生してしまいます。
良質なアポイントをたくさん獲るにはどうすればいい？
では二度目の訪問や成約に繋がる良質なアポをたくさん獲るにはどうすればいいのでしょうか？
これはハッキリ言ってしまうと、個人および社内での自助努力のみではどうしても限界がある場合が少なくありません。なぜなら良質で多量なアポイント獲得に求められるものが、
- 件数が多く関連性の高い、さらに業種業界を問わない豊富なリスト一覧
- 一度に多くのリストにアプローチできるシステム
こうした一朝一夕には用意できないものだからです。とはいえ、だからといって諦めるわけにもいきません。こんな時は営業代行を検討してみましょう。
営業代行と聞くと「実地での営業提案の代行」をイメージされる方も少なくないと思いますが、実際はそれだけではありません。多種多様な業界業種をまたいで活動しているからこその豊富な顧客リスト、独自のアプローチシステム構築等、昨今では非常に幅広い営業支援を行う代行会社が増えているんです。
「営業成果をもっと増やしたい」「そのためのアポイント獲得に注力したい」という時に、内情を知らない外部の業者に委託するというのは一見すると遠回りなように見えるかもしれません。しかし営業代行は営業のプロ。あなたの抱える営業課題を明確にするとともに、地に足のついた確かなプロセス構築で着実に成果を出すお手伝いをしてくれるはずです。
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まとめ
営業の成果をあげるために重要なのはアポイントの数。一見すると飛び込み営業のほうが顧客数を増やせるため成果に繋がりそうですが、飛び込みの場合クライアントは購買意欲が薄いケースが多いため飛び込みは一度は話を聞いてもらえても二度目はない、つまり成約には繋がらない可能性が高くなってしまうのです。
その点アポイント営業はアポを獲れている時点でクライアントは商材へのニーズを少なからず自覚しており、アポを獲れば話を聞いてもらえる上アプローチの方向性を掴みやすい＝成約に繋がる可能性が格段に高くなります。
しかしアポイント営業もただやみくもに数を稼げばいいというわけではありません。二度目の訪問・成約に繋がる良質なアポを得るためには、営業代行の活用がおすすめです。
営業のプロである営業代行には「豊富な顧客リストの活用」「独自のアプローチシステム構築」等、様々な業界業種をまたにかけているからこそのハイクオリティな営業支援が可能。地に足のついた確かなプロセス構築であなたの抱える営業課題をきっと解決へ導いてくれることでしょう。
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