こんにちは、リルデイジーでで営業支援のお仕事をしている澤田です。今回は「アスベスト除去」というと少しハードな響きのある業界で、訪問アポイント率 4.25 ％ を叩き出した事例をシェアさせいただきたいと思います。
「えっ、専門性が高い業界でもそんなにアポが取れるの？」と、建設業界のみなさまに驚かれるのですが、実はポイントを押さえれば短期間でも数字は動きます。営業に行き詰まっている方のヒントになればうれしいです。
1. 営業支援サービス取り組みの全体像 ✨
まずは今回のプロジェクトの“骨格”から。川崎市に本社を置くアスベスト除去会社さんは、春～夏の閑散期に「お仕事が薄くなっちゃう…」という悩みを抱えていました。既存のお客様で回ってはいるものの、売上をもっと安定させるためには 新規開拓がマスト。そこで私たちに白羽の矢が立ちました。
| 目的 | 閑散期（4〜夏）に備え、大手建築会社との新規取引口座を広げる |
|---|---|
| アプローチ | フォーム DM ▶ テレアポ の２段構えを並走 |
| KPI | 400 件／期、アポ率 4 ％超（実績 4.25 ％） |
ポイント
- “訪問提案” を最優先に。“工事現場を直接見てお話しませんか？”とお誘いすることで信頼度アップ。
- DM でお名前を覚えていただいてからお電話する “二段ロケット” 方式で会話が弾みやすくなりました。
2. 営業リストとスクリプトの設計 🗂️
営業って「誰に」「どんな言葉で」アプローチするかで成果がガラッと変わります。そこで重要なのが営業リストとスクリプトの設計です。今回はここを丁寧に作り込みました。
- リスト生成
- 東京・神奈川・千葉・埼玉の建築会社さんを 資本金・従業員規模 で４つにランク分け。
- まずは “大きめの会社” を狙い、安定してお取引できるパートナー探しを優先。
- スクリプト構築
- 法規制や入札スケジュール を冒頭で触れると「話が早い！」と心を開いてもらいやすい。
- 自社の強み（たとえば「工期 10 ％短縮」「品質保証 100 ％」など）を きゅっと 30 秒に凝縮。
- そのまま「現場を見ながらお話しましょうか？」と自然に日程をお伺い。
毎週ミーティングで “断られトーク例” を共有し、言い回しをアップデート。心折れがちな電話営業でも、仲間とネタを交換し合うと楽しく続けられるんですよね。
3. 営業実行体制と PDCA 🛠️
数字を追うだけにならないよう、メンバー一人ひとりの“温度感”をすごく大切にし、営業実行体制と PDCAを継続的に行えるように設定しました。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 人員 | 2〜3 名（テレアポ専任） |
| 工数 | 400 件×最大 3 コール／4 週サイクル |
| チャネル | 電話＋フォローアップメール |
| PDCA | 隔週で打ち合わせ。商談の質を精査し、ターゲット条件を随時絞り込み。 |
遠方訪問が散らばり移動コストが膨らむ反省も…。翌月からは 「同日・同エリアでまとめ取り」 ルールを導入し、クライアント様の移動負担をグッと軽減しました。
4. 訪問アポ獲得成功のカギと学び🌟
私たちがどのようにして訪問アポを獲得できたかについて、表にまとめました。
| 施策 | 効果 |
|---|---|
| 訪問アポを核に据える | 建築系の決裁者は「現場で直接聞きたい」派が多く、成約率が上昇 |
| オンライン併用 | 遠方企業に “まずは Zoom でサクッと” とお伝えし、ハードルを下げられた |
| DM＋電話の二段ロケット | 事前に社名を刷り込めるので、電話で名前を名乗った瞬間の距離が縮まる |
こんな業種にもおすすめ
- 設備・建材・産廃など “現場主義” のお仕事
- 「FAX 文化」 が強い企業には、手紙 DM や FAX DM をミックスするとさらに反応アップ
5. 心に残ったエピソード 💬
オンライン会議が主流な今でも、本社での表敬訪問 は別格のインパクト。実際に私たちが顔を合わせた瞬間、「次はこんな案件どう？」と立て続けにご相談が生まれました。やっぱり直接お会いすると、双方の熱量が伝わるんですよね。
6. クライアントさんの一言 🎤
「フォームからの反響もお電話でのアポも、スタート月からしっかり数字が出ました。予想以上の商談数でビックリ！」
この言葉をいただいた瞬間、私までジーン…。営業代行って“数字”で評価されがちですが、こうした温かいリアクションがいちばんのご褒美です。
まとめ 🌷
- 業界特性に寄り添ったチャネル選び
- 週次でコツコツ微調整するスクリプト
- 訪問とオンラインを組み合わせた柔軟な導線
この 3 本柱がそろえば、専門色が強い業界でも結果は必ずついてきます。
もし「新規開拓どう進めよう…」とお悩みなら、今回の取り組みを参考にしてみてくださいね。貴社の営業活動がもっと楽しく、そして “数字が動く” ものになりますように。
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