女性営業代行 営業代行リルデイジー合同会社では、印刷・出版クライアント向けに 3.8% という驚異的なアポイント獲得率を達成しました。今回は、その裏側にある具体的なプロセスと着眼点を、ブログ記事として余すところなくご紹介します。
- 「営業の成果が上がらない」
- 「社内の営業体制を強化したい
といったことにお悩みの方は、ぜひご相談下さい。
1. クライアント（印刷・出版業界）の抱えていた営業課題
今回ご依頼いただいた印刷・出版業界のお客様は、既存顧客への訪問に営業リソースが偏り、新規開拓が進まない──社内体制を変える術がなく、機会損失が続くといった状態が続いていました。私たちはまず「新規開拓だけに集中できる外部チーム」として期待を背負い、営業改革の第一歩を担いました。
2. KPI 設定と戦略設計
私たちはまず、クライアントの営業を担うにあたり、以下のように目標を設計しました。
- 設定した KPI
- 1 か月で アポ3件（受注につながる面談）
- アポ率目標：既存平均 1% → 3.0%以上
- リスト生成・セグメント
- 取引先候補リストはクライアントが保有する顧客データをベースに精査。受発注履歴・取扱分野・商圏を詳細チェックし、季語や業界トレンドを切り口に温度感を判定。
- トークスクリプトの要点
- “季語” を含む導入で親近感を醸成
- 現状課題の仮説提示 → 目的（費用対効果の向上）を端的に提示
- 成功事例を 30 秒で共有し、次の打ち合わせ設定へ自然誘導
3. 実行体制とチャネル選定
次に、お客様との営業方針について入念に打ち合わせを行いました。
一般的な営業代行会社の場合、最初の打ち合わせで終わってしまうことが多い中、私たちはお客様と営業方針の確定後も微調整を繰り返し行っております。
- 架電体制
- 専任 2 名、期間 2 週間／1 サイクル
- 毎日終業時にメールで進捗報告、翌朝に改善点を即反映
- 使用チャネル
- 初回は電話のみで温度感を把握
- 不在先や低温リードにはフォローアップメール＋資料添付
- PDCA の回し方
1 コール目終了後すぐにクライアントとオンライン打ち合わせを実施。ヒアリング内容の温度感に応じスクリプトを磨き込み、「次の 10 件に何を加えるか」を明確化──この高速改善ループがアポ率向上の起爆剤となりました。
4. 特に効いた施策と業種特有の着眼点
印刷・出版業界は「納期」と「品質保証」が最優先事項。そこで、“納期短縮 × 品質担保” を核にスクリプトを設計し、「繁忙期の急発注にも 24 時間以内見積もり対応可」という具体策を提示。ターゲティングとスクリプトの作り込みが相乗効果を生み、わずか 2 週間でアポ率 3.8% を記録しました。
5. 反省点と今後の改良ポイント
今回はターゲティング・スクリプト共に高精度で反省点はほぼなし。それでも、コール後のメールコンテンツ を AB テストし、資料ダウンロード率をさらに高める施策が次フェーズと捉えています。
6. 今回の営業代行で印象に残ったエピソード
「ペルソナ設定の深度が成果を左右する」──印刷物の用途や決裁ルートまで仮説を立てリストを精査した結果、担当者との会話がまるで旧知の仲のようにスムーズに。リストマーケティングの真価を改めて実感した瞬間でした。
7. 類似業種へのアドバイス
私たちリルデイジーでは、印刷・出版と類似した業種には以下のようにご提案しております。
この記事をお読みいただいただけであっても、以下の点を押さえていただくことで成果につながることもあると思います。
- BtoB で見積もり依頼が多い業種（包装資材、販促グッズなど）は、案件単価より「リピート頻度」に着目してリストを整備すると成果が出やすい。
- 電話→メール→オンライン商談の 3 ステップを“1 週間”で回す高速 PDCA が要。
8. お客様の声
今回の事例紹介にあたり、お客様にもインタビューさせていただきましたところ、以下のようなお声をいただきました。ありがとうございます。
「わざわざお電話いただき、上長も大変喜んでいます。部下を連れて新規営業に動くなど社内の営業が活性化。今後も多彩な印刷物の提案をお願いしたいです。」
まとめ
リルデイジーは リストマーケティング を核に、業種特有の痛点を突くスクリプトと高速 PDCA で成果を最大化します。印刷・出版業界での成功はその一例。新規開拓にお悩みの企業さまは、ぜひ一度ご相談ください。
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