自治体のイベント運営では「会場費や運営費を賄う協賛金が集まらない」という声が少なくありません。今回私たちは、市役所が初めて開催する地域イベントで 協賛企業を新規開拓 し、アポ率 25 % を達成しました。
本記事では ターゲット設計 → リスト作成 → スクリプト構築 → 運用と改善 の一連の流れを“グラフィカル”にまとめています。ブログ記事用のテンプレートとしてもお使いいただけるよう、文章量を増やしつつ視覚的に整理しました。
1. プロジェクト概要（全体像をひと目で）
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| クライアント | 市役所（初めての自主イベント） |
| ターゲット | 銀行・上場企業・地域密着の大手法人 |
| 目的 | 協賛金の獲得（営業リソースはゼロ） |
| KPI | アポイント 10 件／協賛金 50 万円 |
| アプローチ | テレアポ＋フォーム DM 併用 |
成果のハイライト
- 架電企業数：のべ 40 社
- アポイント数：10 件（目標達成）
- アポ率：25 %
- フォーム DM：5 通送信 → 協賛 2 件獲得
2. 背景 ―― なぜ営業のアウトソーシングを活用したのか
- ターゲット選定の方法が分からない
- 「どの企業に声を掛ければ協賛してくれるのか」さえ未知数。
- アプローチ窓口が把握できない
- 部署名・担当者名が分からず、市役所職員が電話をかけてもたらい回しになるリスクが高い。
- 営業リソースがゼロ
- イベント企画と庶務で手一杯。新しく営業を任せられる人も予算もない。
- スケジュール設計の経験がない
- イベント本番まで 2 か月弱。いつリストを作り、いつまでにアポを取るかの逆算ができない。
解決アプローチ
営業代行側で“準備ゼロ”から走り出せるワークフローを提示。具体的なスケジュール表とリストサンプルをその場で見せ、即日「それでお願いします」ということで営業アウトソーシングのGOサインをいただきました。
3. 営業設計と施策 ―― “社会貢献 × 地域活性”
3-1. 営業のアタックリスト生成
- 他イベントの協賛実績リスト を徹底調査
- まず “著名企業” を 10 社確保し、残りは地元で知名度の高い企業を選定し、営業のアタックリストを作成
- 物品協力（飲料・弁当）の発注先候補も同一リストに格納し、協賛と調達を同時交渉できるよう動線を設計
3-2. トークスクリプト構築
- 社会貢献 × 地域活性 をフックにアイスブレイク
- 他社協賛の事実 を提示し、「当社だけが取り残されるのでは？」という心理に訴求
- 協賛メニュー（3 万円／10 万円／30 万円）を明示。担当者が決裁者にそのまま転送できる資料を用意
- 検討中で終わらせないため 翌週フォローコール を確約
3-3. KPI の置き方
- 「コール数を稼ぐ」より 1 社ごとの深掘り を重視。
- スクリプト同意率が 20 % に届くまではリストを増やさず、話法の改善に集中。
4. セールス体制と PDCA ―― 小さく作って毎週磨く
| 要素 | 運用内容 |
|---|---|
| 人員 | 営業経験 2 名を専任アサイン |
| 期間 | 約 3 週間（準備 1 週＋架電 2 週） |
| チャネル | ①電話（メイン） ②フォーム DM（補足） |
| コミュニケーション | LINE で日報 → 週 1 回オンライン MTG |
| スクリプト改善 | 実コールを録音共有し、その場で言い回しを更新 |
ポイント
- LINE を採用したことで“即時共有 → 即修正”のサイクルが回りやすく、クライアント側の確認ストレスもゼロ。
- フォーム DM は「電話がつながらない」「担当者不在」というケースに限定し、送りっぱなしにしない運用ルールを徹底。
5. 営業の成功要因と学び
今回の営業がなぜ成功したのかを惜しみなく共有します。
成功を後押しした 3 つの工夫
| 工夫 | 具体アクション | 成果へのつながり |
|---|---|---|
| 他イベントの協賛実績を提示 | 競合・同業が協賛している事実を最初の 1 分で伝達 | 「取り残されたくない」心理が働き話が早い |
| 銀行・ネームバリュー企業を先行アプローチ | 一社目で 10 万円協賛を確約 | 他企業への説得材料になり連鎖的に協賛が増加 |
| 電話＋フォーム DM の二段構え | 電話で興味づけ→資料を即送信 | 担当者が社内稟議を回しやすく、フォローコールで背中を押せる |
次回に向けた改善ポイント
- フォーム DM→フォローコール の自動リマインドを仕組み化し、担当者の負担を減らす
- リストの段階で「CSR部門の専用窓口」を把握しておけば、受付突破率をさらに高められる
6. 印象に残ったエピソード
地元では名の知れた企業に電話した際、本来は“協賛窓口ではない総務課”が対応。こちらの趣旨を伝えると「実は当社も地域イベントを応援したいが機会を探していた」と即答をいただきました。その場で資料を送付 → 翌日に協賛確定。
“企業側にも地域貢献のニーズは潜んでいる” と再認識した瞬間です。
7. 類似案件へのアドバイス
- リストは「過去に協賛した実績」から逆算して作る
- 協賛金だけでなく 物品発注先にも声を掛ける と双方メリットで断られにくい
- 小規模自治体でも 大手企業の成功事例 を先に作ると、以降の打診がスムーズ
8. お客様の声
協賛営業の手順やスクリプトを丸ごと見せてもらったおかげで、次回からは自分たちでも計画が立てられそうです。ただしテレアポ部分は引き続きお願いしたいので、またご相談させてください。
まとめ
- 信用担保 を最短で作るため「他社協賛」の事実を先に提示
- テレアポとフォーム DM を組み合わせて相手の稟議を後押し
- シンプルな KPI でも、毎週のスクリプト調整で アポ率 25 % を達成
協賛営業はやみくもに電話をかけるより「ターゲット精査」と「説得材料の事前準備」がすべて。
「どうやってターゲットを精査するんだろう？」「どうやって説得力のあるトークスクリプトを作るんだろう？」そういった心配は不要です。当社はお客様の声に耳を傾け、最適なターゲット選定から仕組みづくり、営業までをワンストップでお届けいたします。
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