皆さんの抱える「営業活動の問題」とは何ですか？なかなかアポが獲れない、売上が上がらない、思うように商談がまとまらない…真剣に仕事に取り組めばこそ、悩みは尽きないことでしょう。
しかし、営業にまつわる問題とは必ずしもそうした外部的なものだけではありません。例えば、
「せっかく採用した営業マンがすぐに辞めてしまう」
「採用しても営業マンが定着しない・育たない」
など、人材登用・チーム運営に関する内部的問題も少なからずあるでしょう。
そこで本記事では
- せっかく採用した営業マンの退職を防ぐにはどうすればいい？
- 退職を防ぎながらしっかり成果を出す方法とは
以上についてご紹介していきます。
営業マンの退職防止原因はモチベの低下にあり
早速ですが、一度採用した営業マンに長く定着してもらうには何を重視すれば良いのでしょうか？
馴染みやすい職場環境、充実した福利厚生、十分な給与賞与など、挙げられるものはいくつもあるでしょう。しかし「ずっと辞めずに働きたい」と思わせるにはどれも決め手に欠けています。
長期的な定着において最も重要なのは、業務に向かう高いモチベーションを体系的に管理することです。
例えば、企業によっては新しく採用した営業マンに「仕事に慣れてもらうため」「うちのスタイルを学んでもらうため」として新規飛び込み営業やテレアポを割り振る場合があります。が、こうした手法はあまり良いと言えません。
なぜなら、飛び込みは非常に過酷な業務だからです。
人間関係も人脈もない、社内に蓄積された事前情報もない。そもそもターゲット先も欲しいものがあれば自ら情報収集して購買に動けるような時代です。そんな状況で突然「うちの製品・サービスを買ってください」と飛び込んで、なかなか成果の出ない日々を過ごすとなるとどうなるでしょうか？うまくいかない中にも手応えがあれば良いですが、それすら難しいとなると…モチベーションの低下は避けられないでしょう。
「新人は最初に苦労しておくべきだ！」という論調もあるかもしれません。しかしそれで早期退職されてしまっては元も子もないのです。人材採用には広告費・人件費・交通費等決して安くないコストがかかっているわけですから、根性論だけで物を言ってしまうのはあまりにも非合理的と言えるでしょう。
モチベーション管理がうまくいく方法とは？
では新人営業マンのモチベーションをうまく管理するにはどうすればいいのでしょうか？
答えはズバリ、「飛び込み・テレアポよりも商談に専念させる」ことです。
人間関係の構築から商材説明まで何もかもイチからの飛び込み・テレアポと比べて、既にある程度の関係構築や説明がなされている得意先との商談は簡単とは言えずとも圧倒的に取り組みやすい業務です。
またその中でも
- 商材説明資料を作成する
- ある程度の質疑応答を想定したマニュアルを作成する
などなど、新人に任せる主要業務は誰でもできるようにしておくのが現代のスタイルです。こうしておけば新人として商談に取り組んでいるうちは業務の成果・手応えに大きな波ができにくくなり、業務を一通り覚え環境に慣れるまでの間しっかりモチベーションを保つことができます。
新人を育てながら成果を出していくには？
しかしながら上記の育成方法には一つ大きな問題があります。それは育成にリソースを割きすぎて肝心の営業活動が疎かになる危険があることです。
というのも、誰でもできるよう体系化したとしてもある程度既存社員が付き添ったり指導したりする必要がありますが、指導する社員にも当然担当得意先との商談等といった通常業務があるわけです。そうなるとどうなるかというと…営業の成果をあげる上で肝心要の「アポイント獲得」に手が回らなくなる恐れがあるのです。
営業活動において、営業の成果を決めるのはアポイントの数と言っても過言ではありません。
これが疎かになってしまうといくら新人を育成し定着させても本末転倒になってしまいます。ではどうすれば良いのでしょうか。また新たな人材を増やす？既存の社員に残業させる？どれも現実的ではありません。
こんな時は営業代行を頼ってみましょう。
様々な業種業界をまたにかけている営業代行なら、
- 効率的なフォーム・メールDM営業
- プロによるテレアポ
- 独自システムによるリスト収集
- 経験豊富なSNS営業
などなど、アポイント獲得に向けた専門的かつ効率的なアプローチが可能です。
アポイント獲得は営業代行に任せて、社内では新人中心に1日8商談がこなせる体制づくりを目指すと良いでしょう。
【アポイント獲得の重要性については…↓↓↓】
まとめ
せっかく採用した営業マンがすぐに辞めてしまう、定着しないから育成ができない……という場合はまず「業務に向かう高いモチベーションを体系的に管理」することから始めましょう。新人営業マンがすぐに退職してしまう主な原因はモチベーションの低下。企業によっては「仕事に慣れてもらうため」等の理由で新人に飛び込み営業を割り振る場合もありますが、飛び込みは成果が出づらくモチベーションに波ができやすいため、人材が定着しない主要因になってしまう恐れがあるのです。
スムーズにモチベーション管理をするには「商談に専念させる」のがベスト。飛び込みと比較して業務を体系化しやすいため、昨今ではマニュアルの作成や既存社員のサポートによって誰でもできるようにしておくのがトレンドになっています。
しかし育成にリソースを割きすぎて本来の営業活動が疎かになっては本末転倒です。人材や時間に制限があって肝心要の「アポイント獲得」に手が回らない…という場合は、営業代行に外注してみましょう。営業代行は営業のプロフェッショナルであり、効率的なチーム運営を支援する側面も持っています。新人育成と営業成果向上が目指せる1日8商談ができるシステム構築にきっと一役買ってくれるでしょう。
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