営業代行は成功報酬だと進捗報告ナシ!?安心して利用する必須条件とは

今まさに営業代行を利用しようとしているあなた。各代行会社の実績やプラン等を精査して、最も安心して依頼できる会社を探されていることと思います。

そんなあなたに1つだけ忠告！実は…

営業代行は業務の進捗報告をまったくしてくれない場合があるんです！

そこで本記事では

・なぜ営業代行は進捗報告をしてくれないのか
・進捗報告が滞らないようにするにはどうすればいいのか

以上について、営業代行視点での事例も織り交ぜながらご紹介していきたいと思います。

なぜ進捗報告をしてくれないのか？

きちんと契約を取り交わして依頼したはずの営業代行が、あろうことか進捗をまったく報告してくれない。依頼をした側としては結構ショッキングですよね。なぜこんなことが起こってしまうのでしょうか？

その答えは「報告する進捗が存在しない」からです。

これだけだと少し分かりにくいので、例を挙げてご説明していきましょう。例えばあなたが営業代行側の立場だったとして、以下の2つの案件を獲得したとします。

①成約で報酬5万円
②アポイント獲得で報酬5万円

さて、あなたはどちらの案件に注力しますか？もちろん②の「アポイント獲得で報酬5万円」、つまり比較的達成しやすそうなものを選びますよね。

実はこうした成功報酬型（業務の成果によって報酬が決まる形態）で案件を受けている営業代行の中には「複数の案件を一度に受け、その中から容易に報酬を得られそうなものを選別する」場合があるんです。つまり裏を返すと「報酬を得るのが難しそうなものには注力しない」「しっかり着手せず片手間で終わらせてしまう恐れがある」というわけですね。

よって進捗を報告しない営業代行とは往々にして「そもそも営業活動をしていないため進捗を報告することができない」と言えるのです。

進捗報告させるにはどうすればいい？

では営業代行に進捗を報告させる…というより、きちんと案件に取り組むよう仕向けるにはどうすればいいのでしょうか？

1つは「達成が容易な案件を依頼する」ことですが、営業のプロにそんな依頼をしたって何の意味もありませんよね。そもそも達成可能性の高い案件、例えば先程例に出した「アポイント獲得で5万円」のような案件だとむしろ成果が出すぎて予定していた以上の報酬が発生してしまう恐れもあります。件数を稼いだせいで1件あたりのアポの質が低下するリスクもあり、結果的にはデメリットだらけです。

ではどうすればいいのでしょうか？最適解は「固定報酬で依頼をする」ことです。

営業代行における固定報酬とは「月額決まった額を支払う形態での契約」のこと。要するに報酬や成果、内容に依存しないということですね。ただこのように書くと

「成果に関係なく報酬が決まるならそっちのほうがサボられやすいのでは？」

と思われる方もいるでしょう。実際ネット上でもそのように書かれているサイトは少なくありません。しかし営業代行の実情としてはむしろ固定報酬のほうが責任を持って案件に注力する傾向にあります。固定報酬は成功報酬と違って最初から金銭が発生することが分かった状態で業務を開始するため、代行会社としては「貰った報酬分の責任は必ず果たさなければならない」わけです。

よって結果的には固定報酬型の方が業務が捗りやすくそれに伴って進捗報告も行われるようになり、さらに営業活動に関するフィードバック・提案も期待でき安心して業務を委託することができます。またこうした好循環を作れば将来のための成功体験・営業ノウハウの積み上げにも繋がるため、代行だけに依存しないフロー作りやチーム構築、社員育成に注力することも可能になるのです。

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まとめ

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