今あなたが取り組んでいる営業手段、本当に適切だと言い切れますか？
ものを売ろうとする時、利益を出そうとする時、あなたはどのような基準で営業手段を選択するでしょうか。前任の担当者がこうしていたから、この手段が一番得意だから…。様々な理由があるでしょう。
しかし様々な選択肢がある中で「今の営業手段が一番成果を出せるに違いない！」と言い切ることは……なかなか難しいのではないでしょうか？ましてや、
「営業成績がここ何年も伸び悩んでる…」
「今のやり方ではもう頭打ちかも…」
なんて状況ならなおさらです。そこで本記事では、
- 成果を出すために…おすすめの営業手段とは？
- どの手段を選ぶのがベスト？知るにはどうすればいい？
以上についてご紹介します。
まずは知っておきたい！おすすめの営業手段5選
適切な営業手段を検討するには、まずどのような手段があるかを知る必要があります。ここからはおすすめの手法5選を目的や使用シーンを踏まえてご紹介していきましょう。
FAX DM
FAX DMの目的は「スポットものやダイレクトの受注を得る」こと。FAXは対面や電話と比べて一方的な側面の強いツールです。一度に多額のお金が動く、あるいは長期間の契約が見込まれる案件には向きませんが、比較的少額で単発の受注等を得るには非常に効率の良い手段です。
また「ターゲットがあまりネットを使用しない」場合にも有効です。BtoB営業において、ネットやメールよりもFAXを好む企業・業種は今も少なくありません。ターゲットに年配の方が多い、ターゲットの顧客にFAX連絡を好む人が多くデジタル受発注に移行できない等理由は多種多様ですが、いずれにせよ今もFAX DMが有効な営業手段のひとつであることに変わりはありません。
テレアポ
テレアポとは電話にてアポイントを獲得することを指しますが、主な目的は「訪問やオンライン商談のアポイント獲得」「資料送付」です。営業活動において、アポイント獲得は成果の多寡に直結する最重要ポイント。ニーズがあるかどうかも分からない場所に飛び込みで入っていくよりは、事前にアポを取り付けて相手に「話を聞く体勢」になってもらった上で商談に入る方が何倍も効率的です。また飛び込みよりも業務を体系化しやすくなるため、「新人社員を育成しながら成果を出す」という場合でもテレアポでのアポ獲得は非常に有用だと言えるでしょう。また目的に応じて戦略を変えられるというのも大きな特徴です。
お問い合わせフォームDM
お問い合わせフォームDMとは企業のHPのお問い合わせフォームに営業DMを送ることです。その目的はズバリ、決裁者のアポに繋げること。実はお問い合せフォームの内容は会社の幹部等決裁権を持っている人物が目を通す場合が多く、飛び込みやテレアポといった手法ではまずお目にかかれない相手に直接訴求できる可能性を秘めた手法なのです。
ただし「送り先の数が限られる」「開封率・精読率を上げる内容をしっかり練らなければならない」「送りっぱなしになりやすい」等、営業をかける側の手腕が大きく問われる手法だとも言えます。
手書きの手紙DM
手書きの手紙DMはテレアポとの相性がいい手法です。その目的は「相手の記憶に残りやすくすること」。その場では手元に何も残らないテレアポ架電のみだと、相手の記憶や印象に残りにくい、あるいは思い出してもらいにくくなる恐れがあります。
そこへ手書きの手紙が送られてくると「そういえばあんな電話があったな」「あんな話をしたな」と記憶が定着しやすくなり、また手書きであることで捨てられにくくなる効果もあります。
SNS DM
SNS DMは職種によっては相性の良い手法です。FAXや手書き等他のDMと比べて低コストでアプローチできるメリットはありますが、アポ率が低い傾向にもあります。BtoC向け等利用シーンを考えての利用が好ましいと言えるでしょう。
どの営業手段がベスト？相性の良い手段を知るには？
以上の5つの営業手段を再度振り返ってみましょう。
- FAX DM
- テレアポ
- お問い合わせフォームDM
- 手書きの手紙DM
- SNS DM
それぞれに特長があるわけですが、ではどの手段を選択するのがベストなのでしょうか？
もちろん案件の内容・特性、顧客の属性等を見極めて決められればそれがベストです。しかし中には「テレアポと手書きの手紙DMの組み合わせ」等、少々応用的な手法がベストになる場合もあります。
また、案件の特性や顧客の属性を見てもどの手段が良いか判断が難しい場合もあるでしょう。いろいろ試行錯誤しながら見つけていくのも良いですが、営業が企業活動の根幹を担っている以上
「なるべく早く成果を出したい」
「リソースも無限ではないので時間ばかりかけていられない」
といった制限・制約があるのもまた事実です。
こんな時、どの手段が好相性なのかプロの視点からアドバイス・検証できるのが営業代行です。営業代行の役割はもちろん「クライアントに代わって営業活動を成功に導く」側面もありますが、最も重要な役割は「クライアントと密に連携しつつ、最善かつ最も好相性な手法を見つけ出す」ことです。
営業代行に依頼して成果が出るのは素晴らしいことですが、営業代行との契約が終わった途端もとに戻ってしまっては何の意味もありません。女性営業代行のリルデイジーでは、女性ならではの細やかなコミュニケーション×多種多様な業種をまたにかけてきた豊富な経験をもとに「様々な手法をお試し・検証しつつ最善策を見つけ出し、一緒に成果を出していく営業支援」を可能にしています。
まとめ
営業成績が伸び悩んだ時は成果を出すのに最適な営業手段を探してみるのも一つの手です。FAX DM、テレアポ、お問い合わせフォームDM、手書きの手紙DM、SNS DM等など…目的や利用シーンに応じて最適な手法は様々です。
しかしこれらの手段を一つ一つ試していくのは現実的ではありません。そういう時はプロの目線からアドバイス・検証できる営業代行の力を借りてみましょう。クライアントとの二人三脚での利益最大化を目指す女性営業代行リルデイジーでは、最適な手段をお試し・検証しつつ一緒に結果を出していく営業支援をご提案しています。
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